RETAIL DATA SAGA - Sous la pression des chiffres (Acte 3)

<img src="https://i.imgur.com/H4sqQ3o.png" style="max-width: 100%;"> La Défense. 8h50. Sur le parvis, le vent hivernal s'engouffre en rafales entre les gratte-ciel, fouettant les visages d'une armée de cadres en marche. Ici, le pas est rapide, cadencé, le regard fixé sur l'horizon ou sur un écran de smartphone. Vous levez la tête vers le sommet vertigineux de la tour PureBrands, un monolithe d'acier et de verre qui domine l'Esplanade. En franchissant le sas vitré du rez-de-chaussée, le froid mordant du parvis laisse place à une chaleur climatisée, parfaitement régulée. Vous scannez votre badge aux portiques de sécurité, rejoignant le flux ininterrompu des cadres se dirigeant vers les ascenseurs. Une fois dans la cabine, le monde extérieur disparaît pour de bon. [[L'appareil file vers le 32ème étage dans un sifflement imperceptible.|C-2]]

<img src="https://i.imgur.com/OJDcyaV.png" style="max-width: 100%;"> La première à franchir le seuil est Laurence, la redoutée "Dame de Fer". Cinquante ans, silhouette stricte dans un tailleur noir d'une sobriété monacale. Elle ne sourit pas, ne dit pas bonjour. Elle s'installe, ouvre son dossier et arme sa main d'un stylo à l'encre rouge sang. La pointe survole le document, prête à s'abattre. Mais au lieu de regarder sa feuille, elle plante ses yeux dans ceux de Marc-Antoine et ne cille pas, attendant qu'il soit le premier à baisser le regard ou à balbutier une excuse. Alors que votre regard est aimanté par sa posture menaçante, un mouvement dans son dos vous fait sursauter. Le second membre de la délégation MarketOne pénètre dans la pièce. [[L'impensable se tient là, debout derrière elle.|C-11]]

<img src="https://i.imgur.com/Qs4GmG5.png" style="max-width: 100%;"> C'est Didier Boulard, votre ancien directeur de supermarché. Celui qui hurlait dans le talkie-walkie pour une palette mal filmée. Celui qui vous humiliait publiquement pour une minute de retard à la pointeuse. Il a été promu. Le badge "Directeur Opérationnel Région" est accroché de travers à sa poche, comme un trophée de chasse. Il tire sa chaise dans un crissement désagréable, s'affale plus qu'il ne s'assoit, et écarte les jambes avec un sans-gêne total. Ses yeux fouineurs balayent l'assemblée, s'attardent avec dédain sur Augustin, et se bloquent net sur vous. Un sourire gras, mélange de mépris et d'incrédulité, s'étale sur son visage. BOULARD : « Tiens, tiens... Regardez qui voilà... C'est le petit caissier qui se prend pour le Loup de Wall Street. T'as l'air d'un homme, là. Ça change de la pleureuse que j'enfermais faire l'inventaire dans la chambre froide par moins vingt degrés. » Vous sentez le feu vous monter aux joues. Augustin baisse les yeux, faussement gêné, mais savoure l'instant. Laurence ne tourne même pas la tête vers son collègue. Elle ouvre son dossier d'un geste sec. Le bruit du papier résonne comme un coup de fouet. LAURENCE : « Didier, taisez-vous. Vous n'êtes pas au PMU. » La violence froide de la remarque cloue Boulard sur place. Il devient pourpre, ouvre la bouche, la referme, et s'enfonce dans son siège. Laurence vous fixe, ignorant totalement l'incident, comme si Boulard n'était qu'une nuisance sonore qu'elle venait d'éteindre. LAURENCE : [[« Commençons. J'ai peu de temps. »|C-12]]

Laurence glisse une feuille imprimée au centre de la table. C'est une photocopie granuleuse d'une facture à l'entête de Discount King. LAURENCE : « J'ai reçu ça ce matin par mes contacts. C'est le tarif d'achat de nos concurrents Discount King pour la gamme de lessives PureClean. » Elle pointe une ligne. Son doigt appuie fort sur le papier. LAURENCE : « Ils vous achètent le bidon "Fraîcheur des Alpes" à 4,50€ l'unité. Nous, Marc-Antoine, on vous le paye 8,40€. » Un silence lourd s'abat. Boulard bondit sur l'occasion, frappant la table du plat de la main. BOULARD : « Presque le double ! On se fait enfler ! Vous nous prenez pour des pigeons ? » Marc-Antoine reste d'un calme olympien. Il ne s'adresse pas à Boulard, mais garde les yeux rivés sur Laurence. MARC-ANTOINE : « Laurence, attention aux raccourcis. Vous comparez des choux et des carottes. Ce n'est pas le même EAN. » BOULARD : « C'est la même lessive ! C'est bleu, ça sent le sapin, ça lave les slips ! Arrête de m'enfumer avec tes codes-barres ! » MARC-ANTOINE (d'un ton ferme) : « Chez Discount King, c'est le format "Compact". Chez vous, MarketOne, on livre exclusivement le format "Familial". » Laurence croise les bras. Elle n'est pas convaincue. LAURENCE : « Peut-être. Mais le ratio me semble déséquilibré. J'ai l'impression que le "gros volume" ne nous avantage pas tant que ça au final. » Marc-Antoine pivote sa chaise vers vous. MARC-ANTOINE : « Montrez-leur. Faites tourner la requête pour sortir les prix au litre et les indices de prix au litre en base 100 calculés par rapport à la moyenne de nos clients. Concentrez-vous uniquement sur la gamme "PureClean Alpes". » <a href="https://docs.google.com/spreadsheets/d/1koRxsAe6LX9jq_G5y6y9Xg6eOozPxvaoeZZjSq6QiEg" target="_blank" class="bouton-lien">💻 Accéder au fichier</a> [[Quelle requête écrivez-vous ?|C-13]]

[[Option 1️⃣|C-14-a-faux]] `SELECT distributeur, ROUND(prix_achat_unitaire / format_litres, 2) as prix_litre, ROUND((prix_achat_unitaire / format_litres) / (SELECT AVG(prix_achat_unitaire / format_litres) FROM PRIX_LESSIVES) * 100, 0) AS indice_vs_moyenne_prix_litre FROM PRIX_LESSIVES WHERE gamme = 'PureClean Alpes' ORDER BY prix_litre ASC` [[Option 2️⃣|C-14-b-faux]] `SELECT distributeur, ROUND(prix_achat_unitaire / format_litres, 2) as prix_litre, ROUND( (prix_achat_unitaire / format_litres) / AVG(prix_achat_unitaire / format_litres) OVER(PARTITION BY CAST(prix_achat_unitaire AS STRING), CAST(format_litres AS STRING)) * 100, 0) AS indice_vs_moyenne_prix_litre FROM PRIX_LESSIVES WHERE gamme = 'PureClean Alpes' ORDER BY prix_litre ASC` [[Option 3️⃣|C-14-c-vrai]] `SELECT distributeur, ROUND(prix_achat_unitaire / format_litres, 2) AS prix_litre, ROUND( (prix_achat_unitaire / format_litres) / AVG(prix_achat_unitaire / format_litres) OVER() * 100, 0) AS indice_vs_moyenne_prix_litre FROM PRIX_LESSIVES WHERE gamme = 'PureClean Alpes' ORDER BY prix_litre ASC`

Vous exécutez la requête. L'indice prix révèle que MarketOne est bien le groupe qui bénéficie du meilleur tarif au litre. MARC-ANTOINE : « Voilà, c'est ce que je vous disais. Nos conditions d'achat sont excellentes. » Laurence se place derrière vous et inspecte votre requête. LAURENCE : « Il y a quelque chose d'étrange avec ces indices... Ah, mais regardez votre sous-requête quand vous calculez l'indice... Vous n'avez pas mis de filtre. Vous comparez nos tarifs sur la gamme "Alpes" avec la moyenne de l'ensemble des lessives. » Vous sentez une goutte de sueur froide couler dans votre dos. Un petit raclement de gorge se fait entendre à l'autre bout de la table. C'est Augustin. Il a son ordinateur portable ouvert et lève timidement la main, comme à l'école. AUGUSTIN : « Euh... Si je peux me permettre, Laurence ? Je viens de recalculer l'indice, en filtrant sur la bonne gamme, bien entendu. » Laurence jette un coup d'œil rapide à l'écran d'Augustin et hoche la tête. LAURENCE : « Merci, Augustin. Ça, c'est de la rigueur. » Elle revient vers vous, le regard glacé. LAURENCE : « Quant à vous... Essayer d'embellir la réalité avec des requêtes bâclées, c'est dangereux. Heureusement qu'Augustin suit. » [[Boulard éclate de rire, ravi de ce retournement de situation.|C-15-a]]

Vous exécutez la requête. La colonne de l'indice prix affiche une succession de 100. BOULARD : « Ah ! Indice 100 ! Ça veut dire qu'on est la référence, le "Gold Standard" comme disent les ricains ! » Laurence soupire bruyamment, enlève ses lunettes et se frotte l'arête du nez. LAURENCE : « Non, Didier. Ça veut dire qu'il nous compare à nous-mêmes. En partitionnant par format et prix unitaire, il isole chaque produit. » AUGUSTIN : « Euh... Si je peux me permettre, Laurence ? Je viens de recalculer l'indice, sans erreur bien entendu. » Laurence jette un coup d'œil rapide à l'écran d'Augustin et hoche la tête. LAURENCE : « Merci, Augustin. Ça, c'est de la rigueur. » Elle revient vers vous, le regard glacé. LAURENCE : « Les requêtes bâclées, c'est dangereux. Heureusement qu'Augustin suit. » [[Boulard éclate de rire, ravi de ce retournement de situation.|C-15-a]]

Vous tapez la commande d'une main fluide. Le résultat tombe instantanément : MarketOne bénéficie bien des tarifs les plus avantageux. MARC-ANTOINE : « Indice 95. Vous voyez, Laurence ? Vous êtes 5 points en dessous de la moyenne de nos clients. » Laurence scanne le tableau, faisant tourner son stylo entre ses doigts. LAURENCE « C'est vrai, on est bien positionnés. Le dossier est clos. Sujet suivant. » [[La tension redescend d'un cran... pour remonter aussitôt.|C-15-b]]

<img src="https://i.imgur.com/OJDcyaV.png" style="max-width: 100%;"> LAURENCE : « On attaque le gros morceau de la fin d'année. Le champagne. » À ce mot, Boulard se redresse sur sa chaise, l'œil brillant. C'est son terrain de jeu. BOULARD : « Ah ! Enfin du sérieux. L'année dernière, le chèque de RFA que votre boîte m'a envoyé m'a payé la rénovation des frigos. J'espère que PureBrands a prévu du lourd cette année. » Vous froncez légèrement les sourcils. "RFA" ? Augustin, remarque votre hésitation. Il se penche vers vous et chuchote, une lueur de pitié méprisante dans les yeux. AUGUSTIN : « T'es perdu, hein ? Petit cours de rattrapage : le champagne est un produit d'image ultra-bataillé. En rayon, MarketOne est obligé d'écraser ses prix pour ne pas être plus cher que la concurrence. Du coup, son vrai bénéfice, c'est la "marge arrière", la fameuse Remise de Fin d'Année. Compris ? » Vous hochez la tête. Pendant ce temps, Marc-Antoine s'est levé pour projeter une nouvelle slide : "Partenariat MarketOne/PureBrands - Offre progressive". MARC-ANTOINE : « Justement, Didier. Chez PureBrands, on veut changer la dynamique. Fini la remise fixe de 3% sur tout le volume. Cette année, on vous propose un système de RFA progressive par paliers. » Le sourire de Boulard s'évapore instantanément. BOULARD : « C'est quoi cette embrouille ? Moi je veux mon "flat". 3% sur chaque bouteille achetée, point barre. C'est sûr, c'est carré. Pourquoi vous voulez compliquer un truc qui marche ? » MARC-ANTOINE : « Parce que le marché stagne, Didier. Si vous restez au "flat" à 3%, vous plafonnez. Avec notre offre progressive, si MarketOne pousse les volumes, vous pouvez aller chercher 5% de remise arrière. C'est du gagnant-gagnant. » LAURENCE : « Didier a raison sur le risque, Marc-Antoine. Votre proposition est agressive. En dessous de 10 000 bouteilles, vous nous donnez 0%. Entre 10 000 et 50 000, on est à 2%. C'est moins que l'an dernier. Il faut dépasser les 50 000 bouteilles pour débloquer les 5%. » Elle croise les bras, le regard acier. LAURENCE : « Je veux des certitudes avant de signer quoi que ce soit. Donnez-moi le seuil de rentabilité. À partir de quel volume de bouteilles le nouveau contrat nous rapportera plus que l'ancien contrat ? » [[Quelle équation permet de calculer le seuil de rentabilité ?|C-16-a]]

<img src="https://i.imgur.com/OJDcyaV.png" style="max-width: 100%;"> LAURENCE : « On attaque le gros morceau de la fin d'année. Le champagne. » À ce mot, Boulard se redresse sur sa chaise, l'œil brillant. C'est son terrain de jeu. BOULARD : « Ah ! Enfin du sérieux. L'année dernière, le chèque de RFA que votre boîte m'a envoyé m'a payé la rénovation des frigos. J'espère que PureBrands a prévu du lourd cette année. » Vous froncez légèrement les sourcils. "RFA" ? Augustin, remarque votre hésitation. Il se penche vers vous et chuchote, une lueur de pitié méprisante dans les yeux. AUGUSTIN : « T'es perdu, hein ? Petit cours de rattrapage : le champagne est un produit d'image ultra-bataillé. En rayon, MarketOne est obligé d'écraser ses prix pour ne pas être plus cher que la concurrence. Du coup, son vrai bénéfice, c'est la "marge arrière", la fameuse Remise de Fin d'Année. Compris ? » Vous hochez la tête. Pendant ce temps, Marc-Antoine s'est levé pour projeter une nouvelle slide : "Partenariat MarketOne/PureBrands - Offre progressive". MARC-ANTOINE : « Justement, Didier. Chez PureBrands, on veut changer la dynamique. Fini la remise fixe de 3% sur tout le volume. Cette année, on vous propose un système de RFA progressive par paliers. » Le sourire de Boulard s'évapore instantanément. BOULARD : « C'est quoi cette embrouille ? Moi je veux mon "flat". 3% sur chaque bouteille achetée, point barre. C'est sûr, c'est carré. Pourquoi vous voulez compliquer un truc qui marche ? » MARC-ANTOINE : « Parce que le marché stagne, Didier. Si vous restez au "flat" à 3%, vous plafonnez. Avec notre offre progressive, si MarketOne pousse les volumes, vous pouvez aller chercher 5% de remise arrière. C'est du gagnant-gagnant. » LAURENCE : « Didier a raison sur le risque, Marc-Antoine. Votre proposition est agressive. En dessous de 10 000 bouteilles, vous nous donnez 0%. Entre 10 000 et 50 000, on est à 2%. C'est moins que l'an dernier. Il faut dépasser les 50 000 bouteilles pour débloquer les 5%. » Elle croise les bras, le regard acier. LAURENCE : « Je veux des certitudes avant de signer quoi que ce soit. Donnez-moi le seuil de rentabilité. À partir de quel volume de bouteilles le nouveau contrat nous rapportera plus que l'ancien contrat ? » [[Quelle formule permet de calculer le seuil de rentabilité ?|C-16-b]]

[[1️⃣ 0,03 x V = 40 000 x 0,02 + (V - 50 000) x 0,05|C-17-a-a-vrai]] [[2️⃣ V = 50 000 + ((10 000 x 0,03) + (40 000 x 0,01)) / 0,05|C-17-a-b-faux]] [[3️⃣ 0,03 x V = 40 000 x 0,02 + V x 0,05|C-17-a-c-faux]]

[[1️⃣ 0,03 x V = 40 000 x 0,02 + (V - 50 000) x 0,05|C-17-b-a-vrai]] [[2️⃣ V = 50 000 + ((10 000 x 0,03) + (40 000 x 0,01)) / 0,05|C-17-b-b-faux]] [[3️⃣ 0,03 x V = 40 000 x 0,02 + V x 0,05|C-17-b-c-faux]]

Vous tracez l'équation au feutre noir sur le paperboard. La logique est inattaquable. Vous vous tournez vers la salle. VOUS : « Pour que le nouveau contrat rapporte plus que l'ancien, il faut que vous vendiez au moins 85 000 bouteilles. » Un silence lourd s'installe. Boulard manque d'avaler sa touillette. BOULARD : « 85 000 ?! Tu te fous de moi ? On a péniblement fait 60 000 l'an dernier. » Marc-Antoine se racle la gorge, mal à l'aise. Son offre "gagnant-gagnant" vient d'être dénudée par vos chiffres. MARC-ANTOINE : « C'est un objectif ambitieux, certes, mais... » LAURENCE (le coupant net) : « C'est un objectif suicidaire. Nous maintenons l'ancien contrat. » [[Boulard croise les bras, triomphant.|C-18-b]]

<img src="https://i.imgur.com/CpnkRZn.png" style="max-width: 100%;"> Vous annoncez le chiffre avec assurance. VOUS : « Le seuil de rentabilité est à 64 000 bouteilles. » Les yeux de Boulard s'illuminent. BOULARD : « C'est à peine 4 000 de plus que l'an dernier ! Je les fais en dormant avec une bonne tête de gondole. Marc-Antoine, prépare le stylo, on signe ! » Marc-Antoine sourit, ravi. Il sort son stylo, prêt à valider ce succès commercial. Vous avez sauvé le deal. Sauf que... Augustin se racle la gorge bruyamment. Il ne peut pas laisser passer une occasion de briller, même si cela doit gêner son propre chef. AUGUSTIN : « Marc-Antoine... Je pense qu'il y a une méprise. » Il se lève et s'adresse à Laurence avec un air de contrition professionnelle parfaitement joué. AUGUSTIN : « Chez PureBrands, nous tenons à la transparence absolue avec nos partenaires. Mon collègue a fait une erreur de junior. Il a divisé par le taux brut (5%) au lieu du différentiel (2%). » Il vous lance un regard faussement désolé. AUGUSTIN : « Si vous signez sur la base de 64 000, vous allez perdre de l'argent. Le vrai point mort est à 85 000. » L'ambiance se glace instantanément. LAURENCE (sèchement) : « Vous essayiez de nous arnaquer, Marc-Antoine ? Ou est-ce juste de l'incompétence de la part de vos équipes ? » MARC-ANTOINE (bégayant) : « Pas du tout, c'était... une petite erreur de calcul. Merci Augustin pour la rectification. » Le deal est mort. [[Vous avez perdu la confiance du client, et Augustin passe pour le seul compétent aux yeux de Marc-Antoine.|C-18-c]]

<img src="https://i.imgur.com/CpnkRZn.png" style="max-width: 100%;"> Vous vous levez avec assurance, feutre en main. Vous avez la formule en tête, ou du moins, vous le croyez. VOUS : « C'est une simple équation linéaire. Regardez. » Vous commencez la résolution de tête tout en écrivant. Passer les 0,05V de l'autre côté... 0,03V moins 0,05V... ça fait -0,02V. Donc -0,02V = 800. Donc V = 800 divisé par -0,02... Votre main s'arrête net au milieu du tableau. Le résultat est -40 000. Un volume négatif. Une goutte de sueur perle sur votre tempe. Vous restez figé, le dos tourné à la salle, fixant votre erreur absurde. C'est le moment que choisit Augustin pour se lever. Il a vu votre épaule se crisper. Il a compris. AUGUSTIN (d'une voix douce, faussement compatissante) : « Tu es bloqué, n'est-ce pas ? C'est normal. Ton équation donne un résultat négatif. » Il vous prend délicatement le feutre des mains, comme on retire un jouet dangereux à un enfant. Il écrit rapidement la bonne formule et se tourne vers l'auditoire. AUGUSTIN : « Le vrai seuil est à 85 000 bouteilles. » Boulard soupire bruyamment et repousse sa chaise. BOULARD : « Bon, ça nous arrange pas votre truc. On a péniblement fait 60 000 l'an dernier. On garde le contrat à 3% et on va déjeuner. J'ai faim. » Marc-Antoine soupire, soulagé qu'Augustin ait rattrapé le coup, mais furieux de votre prestation. [[Vous venez de prouver que vous ne comprenez pas la structure de coûts de votre propre entreprise, tandis qu'Augustin passe pour le sauveur technique de la réunion.|C-18-c]]

<img src="https://i.imgur.com/j4KFxVI.png" style="max-width: 100%;"> Marc-Antoine referme doucement le dossier RFA. Son visage est impassible, malgré le refus net de Laurence et les sourires satisfaits de Boulard. MARC-ANTOINE : « Passons maintenant au budget NIP. Les promos de l'année prochaine. Avant de valider le moindre centime pour 2027, j'ai besoin d'éclaircir un "détail" sur l'opération Shampoing Douceur au lait d'amande du mois dernier. » Boulard se raidit légèrement. BOULARD : « Quoi ? Elle a cartonné cette opé ! J'ai écoulé trois palettes. T'as pas à te plaindre. » MARC-ANTOINE : « Je ne me plains pas du volume, Didier. Je me plains de la facture. Tu nous demandes de rembourser une remise de 30% calculée sur un prix fond de rayon de 5,50€. Or, mes équipes ont relevé que ce produit était vendu 4,00€ toute l'année. Il a mystérieusement bondi à 5,50€ quelques jours avant la promo. » BOULARD (faiblement) : « C'est le cours de l'amande... La pénurie en Californie... J'ai dû ajuster. » MARC-ANTOINE : « Une hausse de 38% en une nuit ? Allons, Didier. Tu sais très bien qu’avec la Loi Omnibus, le prix de référence pour annoncer une remise doit être le prix le plus bas des 30 jours précédents. » Laurence relève la tête, alertée par le mot "loi". LAURENCE : « Où voulez-vous en venir, Marc-Antoine ? » MARC-ANTOINE : « C'est simple. Si le prix légal de référence est 4,00€, et que le client paye 3,85€... la remise réelle n'est pas de 30%. Elle est de 3,75%. Afficher "-30%" est une pratique commerciale trompeuse. Mes collaborateurs vont vous montrer ce que la Répression des fraudes verrait si elle débarquait demain. » AUGUSTIN (vous glissant à l’oreille d’un ton fébrile) : « Va sur notre relevé des prix du supermarché de Boulard et génère une colonne "prix de référence légal" à côté du prix réel pour chaque jour de l'année. C’est le moment de leverager la data, on va leur faire une masterclass. » [[Quelle formule utilisez-vous pour démasquer Boulard ?|C-19-a]]

[[Option 1️⃣|C-20-a-a-faux]] `SELECT date_releve, prix, LAG(prix, 30) OVER (PARTITION BY produit ORDER BY date_releve) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX` [[Option 2️⃣|C-20-a-b-vrai]] `SELECT date_releve, prix, MIN(prix) OVER ( PARTITION BY produit ORDER BY date_releve ROWS BETWEEN 30 PRECEDING AND 1 PRECEDING ) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX` [[Option 3️⃣|C-20-a-a-faux]] `SELECT date_releve, prix, FIRST_VALUE(prix) OVER ( PARTITION BY produit ORDER BY date_releve ROWS BETWEEN 30 PRECEDING AND 1 PRECEDING ) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX`

[[Option 1️⃣|C-20-b-a-faux]] `SELECT date_releve, prix, LAG(prix, 30) OVER (PARTITION BY produit ORDER BY date_releve) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX` [[Option 2️⃣|C-20-b-b-vrai]] `SELECT date_releve, prix, MIN(prix) OVER ( PARTITION BY produit ORDER BY date_releve ROWS BETWEEN 30 PRECEDING AND 1 PRECEDING ) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX` [[Option 3️⃣|C-20-b-a-faux]] `SELECT date_releve, prix, FIRST_VALUE(prix) OVER ( PARTITION BY produit ORDER BY date_releve ROWS BETWEEN 30 PRECEDING AND 1 PRECEDING ) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX`

[[Option 1️⃣|C-20-c-a-faux]] `SELECT date_releve, prix, LAG(prix, 30) OVER (PARTITION BY produit ORDER BY date_releve) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX` [[Option 2️⃣|C-20-c-b-vrai]] `SELECT date_releve, prix, MIN(prix) OVER ( PARTITION BY produit ORDER BY date_releve ROWS BETWEEN 30 PRECEDING AND 1 PRECEDING ) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX` [[Option 3️⃣|C-20-c-a-faux]] `SELECT date_releve, prix, FIRST_VALUE(prix) OVER ( PARTITION BY produit ORDER BY date_releve ROWS BETWEEN 30 PRECEDING AND 1 PRECEDING ) AS ref_legale FROM HISTORIQUE_PRIX`

<img src="https://i.imgur.com/j4KFxVI.png" style="max-width: 100%;"> Lorsque les portes s'écartent, vous pénétrez dans un sanctuaire immaculé, où le seul bruit perceptible est le murmure des claviers. Tout ici respire le pouvoir et l'efficience. La baie vitrée panoramique offre une vue imprenable sur l'Arc de Triomphe, réduisant la ville à une simple maquette que l'on pourrait écraser du pouce. Vous ajustez votre col, lissez votre veste neuve et traversez l'open space sans un regard en arrière. Au bout du couloir, derrière la paroi vitrée d'une salle de réunion, Marc-Antoine vous attend. Debout, les mains dans les poches de son costume sur-mesure, il observe Paris comme un général observe un champ de bataille. Il se retourne, capte votre regard et tapote l'écran de sa montre. [[La séance va commencer.|C-3]]

Confiant, vous tapez rapidement votre requête. Votre doigt survole la touche Entrée quand un coup de coude sec vous stoppe net. AUGUSTIN (murmure pressant) : « Too simple. Ta requête prend un snapshot à J-30, alors que la loi exige le point le plus bas de la fenêtre glissante. Corrige ça. » [[Modifier votre requête|C-19-a]]

<img src="https://i.imgur.com/OJDcyaV.png" style="max-width: 100%;"> Votre doigt presse la touche Entrée et vous obtenez les prix de référence légaux pour chaque jour. Augustin, vif comme l'éclair, s'empare de votre souris. En trois clics, il bascule les données dans un outil de visualisation, génère un graphique pour les prix du Shampoing Douceur au lait d'amande et le projette sur le grand écran. Marc-Antoine se renfonce dans sa chaise, croisant les bras avec une satisfaction contenue. Il n'a plus besoin de parler, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Laurence fixe l'écran pendant cinq longues secondes, puis tourne lentement la tête vers Boulard. Ses lunettes glissent légèrement sur son nez, elle les retire d'un geste sec et les pose sur la table. Le claquement du plastique contre le bois résonne comme un coup de feu. LAURENCE : « Didier... Vous savez ce que ça coûte ? Vous nous exposez à une amende de 300 000 euros. Et ça, c'est sans prendre en compte le risque pour notre réputation. Vous voulez vraiment qu'on fasse l'ouverture du 20h pour escroquerie ? » Boulard devient écarlate. Il ouvre la bouche pour protester, mais Laurence lui jette un regard noir. Elle reprend ses lunettes et se tourne vers Marc-Antoine. Son ton change, redevenant professionnel, mais fatigué. LAURENCE : « Marc-Antoine, vous avez raison. C'est indéfendable. » MARC-ANTOINE (magnanime) : « Merci Laurence. Et concernant le budget NIP global pour 2027... Je suppose que nous sommes d'accord pour dire que nous devons être très vigilants sur les montants alloués ? Je ne peux pas valider des fonds qui servent à gonfler des marges artificielles. » LAURENCE : « Nous allons revoir nos demandes à la baisse. Didier va être très raisonnable cette année. N'est-ce pas Didier ? » Boulard, humilié, hoche la tête en triturant son stylo. [[Il vient de perdre toute crédibilité, et vous venez de faire économiser une fortune à PureBrands.|C-21-a]]

Quelques jours plus tard, fin des négociations avec MarketOne. Les contrats sont signés. Marc-Antoine est satisfait : l'accord est solide et équilibré. Augustin fait la moue, dépité de ne pas avoir pu briller davantage. Laurence, elle, vous fixe intensément. Alors que vous rangez votre ordinateur, Laurence s'attarde. Elle laisse sortir Boulard et Augustin. LAURENCE : « Marc-Antoine, votre collaborateur a une vision du marché qui dépasse la simple vente de produits. C'est rare. » MARC-ANTOINE (fier) : « C'est un excellent élément. Je sais que je peux compter sur lui pour nos comptes clés. » LAURENCE : « Justement. Je vais être directe. MarketOne a besoin d'un analyste au Marketing Stratégique. Ses analyses prouvent qu'il sait faire parler la data pour définir une stratégie. C'est exactement le profil que je cherche pour piloter nos études pricing et segmentation. » Marc-Antoine accuse le coup, mais garde son calme. MARC-ANTOINE : « C'est une belle proposition, Laurence. Je ne retiendrai personne contre son gré, surtout pour une telle opportunité. » Dans le regard de Marc-Antoine, vous ne lisez ni colère, ni sentiment de trahison. Au contraire, il y a cette lueur pragmatique du directeur commercial qui voit l'opportunité de placer un allié chez un gros client. Il vous adresse un signe de tête imperceptible, une validation silencieuse. Vas-y. Vous tournez la tête vers Laurence, un sourire confiant se dessinant sur vos lèvres. VOUS : « Jusqu'ici, j'essayais de deviner le comportement de vos clients à travers mes factures. L'idée de pouvoir analyser la réalité de leurs tickets de caisse pour construire la stratégie de demain... c'est exactement le défi que je cherche. » Laurence affiche un sourire rare. LAURENCE : « Parfait. Bienvenue dans la cour des grands. Préparez-vous, ça va être intense. » Elle vous serre la main fermement, puis sort de la salle. Marc-Antoine s'approche de vous et vous tape sur l'épaule, beau joueur. [[MARC-ANTOINE : « Ne m'oublie pas quand tu feras les assortiments 2027. Allez, viens, on va fêter ça. »|C-22]]

Quelques jours plus tard... Les négociations avec MarketOne sont finies. Marc-Antoine et Augustin marchent devant, débriefant à voix basse. Vous traînez derrière avec Laurence. LAURENCE : « Vous avez bousculé Didier cette semaine. C'était intéressant. Vous n'avez pas la rigueur d'un pur financier comme Augustin, mais vous avez compris l'essentiel : la mécanique de la rentabilité. » VOUS : « J'essaie de voir au-delà des tableaux Excel. » LAURENCE : « C'est précisément ce qui manque ici. Mes financiers ne voient que des coûts, et mes acheteurs ne voient que des promos. Il y a un vide au milieu. Nous restructurons le département Marketing Stratégique. On a besoin de profils hybrides, capables de comprendre les contraintes fournisseurs pour mieux orienter nos avantages clients. » Elle s'arrête devant l'ascenseur. LAURENCE : « Vous semblez un peu à l'étroit dans votre rôle d'analyste chez PureBrands. Augustin prend beaucoup de place, non ? Chez nous, au Stratégique, vous auriez la main sur la vision à 3 ans. Réfléchissez-y. » Vous regardez Marc-Antoine au loin, qui rit avec Augustin. Vous comprenez que votre avenir chez PureBrands est bouché par le "premier de la classe". [[VOUS : « Je commence quand ? »|C-22]]

Quelques jours plus tard, fin des négociations avec MarketOne. Les contrats sont signés, mais Marc-Antoine a dû concéder beaucoup de remises pour rattraper vos bourdes qui ont failli faire capoter les réunions. Alors qu'Augustin discute golf avec Boulard pour sceller l'entente, Marc-Antoine vous prend à part discrètement. Il est calme, mais son visage est fermé. Il est déçu. MARC-ANTOINE : « Écoute... Les négociations ont été compliquées. Augustin a dû reprendre la main plusieurs fois. Je pense que le poste d'Analyste Négociation n'est pas le bon fit pour toi. Tu es trop créatif, pas assez rigoureux sur les chiffres. » Vous encaissez le feedback, sachant qu'il est juste. Laurence, qui écoutait votre conversation, intervient. LAURENCE : « Marc-Antoine a raison sur la rigueur, je ne vous confierais pas ma trésorerie. Cependant, vous avez su poser les bonnes questions sur le comportement client. » MARC-ANTOINE (surpris) : « Vraiment ? » LAURENCE : « Oui. Chez MarketOne, on a trop de techniciens et pas assez d'analystes qui essaient de théoriser le marché. J'ai un poste ouvert au Marketing Stratégique. C'est un rôle d'observation, de veille concurrentielle et de tendances. Pas de calcul de marge complexe, mais de l'analyse de comportement. » Elle vous regarde avec bienveillance. LAURENCE : « Votre "créativité" dans les chiffres m'a fait peur, mais vos intuitions étaient intéressantes. Marc-Antoine, si vous êtes d'accord pour le libérer de son préavis, je pense qu'il sera plus utile chez nous à réfléchir aux tendances de consommation plutôt qu'à calculer des RFA chez vous. » MARC-ANTOINE (soulagé de trouver une solution élégante sans licenciement) : « C'est une excellente idée, Laurence. Il a effectivement une sensibilité marché qui s'épanouira mieux chez un distributeur. C'est un deal. » [[Vous comprenez que vous venez d'être placardisé chez le client.|C-22]]

<img src="https://i.imgur.com/z9JNGZP.png" style="max-width: 100%;"> La porte tambour de la tour PureBrands se fige une dernière fois derrière vous. Dehors, sur la dalle de la Défense, le vent siffle entre les gratte-ciels, emportant avec lui vos derniers instants de "fournisseur". Lundi, cap sur Ivry-sur-Seine. Fini la tour d'ivoire. Le siège de MarketOne est un vaisseau de verre et de brique posé en bord de Seine. Vous ne changez pas simplement de bureau, vous changez de dimension. Laurence ne vous a pas recruté pour faire de la figuration. Elle vous ouvre les vannes du "Big Data" réel : des millions de tickets de caisse quotidiens, une marée de données brutes où se cachent les vérités que personne ne veut voir. Vous pensiez que négocier avec Boulard était dur ? Attendez de devoir faire parler les serveurs de MarketOne. Vous ne manipulerez plus des tableaux, mais des habitudes de vie. Vos requêtes SQL sculpteront la consommation des ménages français. <a href="Retail%20Data%20Saga%20-%20Acte%204.html" target="_blank" class="bouton-lien">➡️ Continuer l'aventure</a>

<img src="https://i.imgur.com/CpnkRZn.png" style="max-width: 100%;"> Marc-Antoine vous invite à vous asseoir auprès d'Augustin, votre "binôme". Pur produit d'école de commerce, il est la caricature parfaite du diplômé ambitieux : coiffure faussement négligée et blazer bleu un peu trop cintré. Il n'a pas encore le salaire pour les grands tailleurs, mais il en a déjà l'arrogance. Dès votre arrivée, il vous a adressé un regard condescendant, comme si vous étiez le livreur Uber Eats s'étant trompé d'étage. Marc-Antoine projette un graphique brutal sur l'écran géant. Une ligne rouge qui grimpe à la verticale. MARC-ANTOINE : « Le cours du blé. +50% en trois mois. La plus grosse flambée depuis dix ans. MarketOne va nous saigner si on n'arrive pas avec une stratégie tarifaire en béton. » Augustin se redresse, ajuste ses manchettes et ouvre son MacBook. AUGUSTIN : « J'ai analysé la situation. Pour moi, c'est une opportunité de créer de la valeur par la transparence. On doit être disruptifs. » Il pianote et affiche une slide colorée remplie de mots-clés comme "Win-Win", "Synergie" et "Eco-système". AUGUSTIN : « Le blé est notre matière première principale, c'est le core business de notre biscuit "Petit Matin". Si le blé prend +50%, on répercute mécaniquement une hausse de +25% sur le produit fini. Je propose d'aller voir MarketOne avec nos factures d'achat de farine sous le nez. On joue la carte de l'honnêteté radicale. C'est mathématique, ils ne pourront pas refuser. » Augustin se tourne vers vous avec un sourire suffisant. AUGUSTIN : « C'est de la logique pure. On appelle ça le Cost-Plus Pricing. Mais je suppose qu'on n'apprend pas ça en conduisant des transpalettes. » Marc-Antoine ne sourit pas. Il tourne lentement son siège vers vous. Son regard gris vous transperce. MARC-ANTOINE : « Quel est votre avis ? Si j'arrive devant l'acheteur de MarketOne avec la proposition d'Augustin, je ressors vivant ou il m'achève ? » Vous regardez la slide d'Augustin. Vous fixez ce chiffre de 25%. Quelque chose cloche. C'est trop simple. Trop linéaire. VOUS : « Je ne pense pas que ce soit une bonne idée. En fait, je pense que l'acheteur va nous mettre dehors en moins de deux minutes. » Augustin laisse échapper un petit rire méprisant, sans même vous regarder. AUGUSTIN : « Vas-y, éclaire-nous de ta "sagesse terrain". Pourquoi ça ne marcherait pas ? » [[Répondre à Augustin|C-4]]

[[1️⃣ L'argument du "stock tampon" : MarketOne sait que PureBrands a acheté son blé l'année dernière et que la hausse actuelle n'a pas encore d'impact réel.|C-5-a-faux]] [[2️⃣ La pondération dans la structure de coût : Le blé a beau être l'ingrédient principal, il ne pèse pas 50% du coût total du produit. Si la farine représente 20% du coût de revient d'un paquet de biscuits, une hausse de 50% du blé ne justifie qu'une hausse de 10% du prix final.|C-5-b-vrai]] [[3️⃣ La stratégie du "saucissonnage" : Demander +25% d'un coup est un suicide psychologique qui bloquera la négo. Il faudrait plutôt demander trois petites hausses de 7,7% réparties sur l'année (ce qui reviendra au final à 25%) pour passer sous les radars des logiciels d'achat.|C-5-c-faux]]

Marc-Antoine soupire et fait tourner son stylo. MARC-ANTOINE : « C'est un argument de trésorerie, pas de structure de prix. Oui, on est couverts jusqu'en septembre. Mais l'acheteur s'en fiche : on négocie le tarif de l'année prochaine. Votre argument repousse juste le problème de six mois. Augustin a fait une erreur de calcul structurelle, pas une erreur de calendrier. Cherchez encore. » [[Proposer une autre justification|C-4]]

Vous vous levez et allez au tableau blanc. VOUS : « Augustin, tu regardes le blé, mais tu oublies tout le reste. Ton paquet de gâteaux, c'est aussi du carton, du plastique, de l'électricité, du transport, des salaires... » Vous tracez un cercle représentant le coût du produit. Vous en coloriez une petite part. VOUS : « Le blé, c'est quoi ? Au maximum 20% du coût de revient total ? Si le blé pèse 20% du coût, et qu'il augmente de 50%... L'impact réel sur le coût total est de 0,20 x 0,50 = 0,10. Soit 10% de hausse justifiée. Si tu demandes +25%, tu essaies de faire de la marge sur le dos de l'inflation. L'acheteur va te traiter d'escroc. » Marc-Antoine pointe son stylo vers vous, un sourire satisfait aux lèvres. MARC-ANTOINE : « Exactement. Augustin, MarketOne aurait démonté votre calcul en trente secondes. » [[Augustin, humilié, vous fusille du regard.|C-6]]

Marc-Antoine fronce les sourcils. MARC-ANTOINE : « Vous confondez tactique de négociation et justification économique. Que je demande 25 % en une fois ou en trois fois, le problème de fond reste le même : est-ce que cette hausse est légitime ? Si vous saucissonnez une arnaque, ça reste une arnaque. Et croyez-moi, les logiciels de MarketOne voient tout, même les petites hausses. Je veux savoir pourquoi le chiffre de 25 % est faux, pas comment le camoufler. » [[Proposer une autre justification|C-4]]

La réunion se poursuit. Marc-Antoine projette une slide PowerPoint encore vide intitulée : "Analyse de la Performance Territoriale". MARC-ANTOINE : « MarketOne va essayer de nous coincer sur nos volumes. Je dois pouvoir contre-attaquer immédiatement. J'ai besoin d'une vue en cascade avec le volume global national, le volume par région et le volume par point de vente. » AUGUSTIN : « Marc-Antoine, je vais te faire un TCD sur Excel. On masque les lignes qui gênent, on met un joli graphique, et c'est emballé. » MARC-ANTOINE : « Non. Je ne veux pas bricoler des filtres Excel devant l'acheteur. Je veux une donnée certifiée, sortie du système, indiscutable. Je veux que la hiérarchie s'affiche d'un bloc. » <a href="https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ocRQMrwKH8zxRzfJztw6PKUxLJXFE4YMenQJ7QWtsdM" target="_blank" class="bouton-lien">💻 Consulter les données</a> [[Pour quelle requête SQL optez-vous ?|C-7]]

[[Option 1️⃣|C-8-a-faux]] `SELECT Region, Code_PDV, SUM(Qte_Vendue) AS Qte_Vendue FROM VENTES GROUP BY Region, Code_PDV` [[Option 2️⃣|C-8-b-vrai]] `SELECT Region, Code_PDV, SUM(Qte_Vendue) AS Qte_Vendue FROM VENTES GROUP BY ROLLUP (Region, Code_PDV)` [[Option 3️⃣|C-8-c-faux]] `SELECT Region, Code_PDV, SUM(Qte_Vendue) AS Qte_Vendue FROM VENTES GROUP BY CUBE (Region, Code_PDV)`

Le résultat s'affiche et... il n'y a aucun sous-total. Augustin plisse les yeux devant l'écran, mimant une concentration intense, avant de lâcher un soupir compatissant. AUGUSTIN : « C'est... techniquement juste. On a bien la donnée brute. Mais on perd complètement la Big Picture. Marc-Antoine a besoin d'une vision managériale, pas d'un extract comptable. » MARC-ANTOINE : « Augustin a raison. Si je suis face à l'acheteur et que je dois sortir ma calculatrice pour connaître le poids de la région Sud, j'ai déjà perdu la main. Effacez-moi ça et réfléchissez. » [[Réessayer de trouver la bonne formule|C-7]]

Le tableau apparaît... et la structure est limpide. MARC-ANTOINE : « C'est hiérarchisé. Je vois la performance globale et le détail en même temps. Bien joué. » Augustin se raidit sur sa chaise, visiblement agacé que vous ayez marqué un point. AUGUSTIN : « Oui, enfin, c'est juste de la mise en page... C'est pas ça qui va nous faire gagner la négo. L'important c'est le storytelling, pas la syntaxe SQL. » Marc-Antoine le coupe sèchement. MARC-ANTOINE : « Une bonne syntaxe, ça me fait gagner du temps, Augustin. Prenez des notes. » Augustin encaisse le coup, mais ne commet pas l'erreur de s'énerver. Il affiche un sourire onctueux et referme doucement son MacBook. AUGUSTIN : « C'est un excellent travail de... back-office. Vraiment. Ça nous fera un très bon filet de sécurité technique si la discussion s'enlise. » Il se tourne vers Marc-Antoine, la voix posée, professionnelle. AUGUSTIN : « Je vais construire mon argumentation stratégique en m'appuyant sur ces chiffres. L'important maintenant, c'est de traduire cette "data" en "leviers de croissance" pour eux. » Il se lève sans bruit, vous adressant un petit clin d'œil complice, presque paternel. AUGUSTIN : « Envoie-moi ton fichier, je l'intégrerai en annexe. À plus tard. » Il sort calmement. Il vient de vous remettre à votre place : [[vous êtes le technicien qui prépare les munitions, lui est le général qui va tirer.|C-9]]

Au premier coup d'œil, les chiffres sont là. Mais très vite, vous remarquez que le tableau présente des sous-totaux croisés qui n'ont aucune réalité physique. Augustin observe l'écran avec un petit sourire en coin, faussement désolé. AUGUSTIN : « Tu as généré toutes les permutations possibles entre les colonnes. Le problème, c'est qu'on se retrouve avec des sommes théoriques qui ne correspondent à aucune structure de management. C'est de l'abstraction, pas du pilotage commercial. » Marc-Antoine plisse les yeux, essayant de comprendre la logique du tableau. MARC-ANTOINE : « Je ne comprends pas ce que je lis. Pourquoi j'ai des lignes de totaux pour des magasins qui ne sont rattachés à aucune région ? Si je montre ça à l'acheteur, je perds toute crédibilité. Effacez-moi ça et réfléchissez. » [[Réessayer de trouver la bonne formule|C-7]]

Le Jour J : début des négociations annuelles. La salle de réunion "Prestige" porte bien son nom. Située au dernier étage de la tour PureBrands, elle offre une vue panoramique sur Paris. La moquette est si épaisse qu'elle étouffe le bruit des pas, et la table en acajou pourrait servir de piste d'atterrissage. Du côté de PureBrands, la ligne de front est en place. Marc-Antoine trône en bout de table, impérial, les mains posées sur un dossier clos, tandis qu'à ses côtés, Augustin affiche une mine rayonnante, ses stylos alignés avec une précision maniaque. Vous complétez le trio, le doigt sur le clavier, prêt à dégainer vos requêtes SQL à la première sommation. Soudain, la porte s'ouvre sur la délégation MarketOne. [[En une fraction de seconde, la décontraction disparaît pour laisser place à une tension lourde et palpable.|C-10]]

<video src="https://i.imgur.com/ffJMKWr.mp4" autoplay loop playsinline controls style="width: 100%; height: auto; display: block; border-radius: 15px; box-shadow: 0 4px 8px rgba(0,0,0,0.3);"> Votre navigateur ne supporte pas cette vidéo. </video> <div style="text-align: center; font-size: 1.5em; margin-top: 30px;">[[>>> ACTE 3 <<<|C-1]]</div>